Успех в сетевом маркетинге Или «систематическая ошибка выживших» или бе...

Ошибка «синдрома
выжившего»

Как часто нас привлекали в какой- либо бизнес эффектными
историями успеха? А разве не привлекательны истории быстрого, без особых
усилий, похудения? И истории удивительного избавления от неизлечимых
заболеваний придают энтузиазма людям, которые столкнулись с похожими
проблемами. Ведь так? Большинство этих людей, о которых нам говорят,
действительно добились успеха в той или иной области деятельности, бизнеса,
здоровья. И они совершенно искренне говорят о своём пути к успеху. 

Правда, как
правило, они рекламируют, по ходу своего рассказа, тот или иной способ
заработка, или какое-либо чудодейственное средство. Вопрос в другом. Почему
большинство людей, которые повторяют (покупают), рекомендованные методы, не
достигают обещанного результата?  Потому,
что повально мы игнорируем, так называемый, «синдром выжившего», открытый в
союзной авиации ещё во времена второй мировой войны. То есть, устранив ошибки
«синдрома выжившего», мы можем достичь необходимых результатов в выбранной
области. Давайте вспомним историю.

Небольшая экскурсия
на «второй фронт»

Одна из
замечательных черт Западной цивилизации – это стремление всё учесть и
просчитать. Командование союзных ВВС озаботилось темой уменьшения потерь среди
лётчиков бомбардировочной авиации. Сама авиация – дело хорошее, но дорогое.
Кроме высокой стоимости самолёта, подготовка пилота обходилась тоже не дёшево.
И если лётчик – истребитель мог увеличит вероятность своего выживания, повышая
мастерство пилотирования, то выживание экипажа бомбардировщика носило
достаточно случайный, характер. Командованию ВВС сложно было смириться с тем,
что потери бомбардировщиков зависели от неуправляемых факторов. Решить эту
проблему можно было наращиванием брони. Но, это резко увеличивало вес самолёта,
что ухудшало его лётные качества и способность нести бомбовую нагрузку. А вот
выборочное бронирование, наиболее опасных мест, могло бы увеличит вероятность
выживания самолёта. Специалисты изучили повреждения самолётов, которые
возвращались на аэродромы базирования.
Потому, что сбитые самолёты оставались на территории противника, и
изучить их не было возможностей. 

Итак. Больше
всего пробоин на корпусе самолётов, вернувшихся на базу, были:

- вдоль
крыльев;

- на месте
стрелка, прикрывающего огнём заднюю полусферу бомбардировщика;

- в нижней
части самолёта.

Как Вы
думаете, какие элементы самолёта захотели усилить генерал? На поверхности лежит
ответ – те места, которые больше всего подверглись повреждениям.

Однако, это
было бы трагической ошибкой. Эту ошибку вовремя заметил венгерский математик
Абрахам Вайт. Ведь пробоины на вернувшихся бомбардировщиках показывали места,
куда можно попасть, а самолёт, при этом сможет долететь до базы. Значит, нет
смысла усиливать бронёй эти места самолёта. Вайт предположил, что сбитые
самолёты имели повреждения совершенно в других местах, в тех, где уцелевшие
бомбардировщики целы. Самолёты вернулись именно потому, что в эти уязвимые
места не попали.

Вайт
обнаружил удивительный феномен, который называется – «систематической ошибкой
выживших» или «синдром выживших». Это, когда по одной группе – выжившим,
добившихся успеха, есть большое количество данных. А по другой группе –
погибшим, не добившихся успеха – данных нет. Исследователи досконально изучают первую
группу. И, не обращают внимания на вторую группу. Для получения объективного
результата, необходимы, в первую очередь, данные со сбитых, погибших, не
добившихся успеха.

Имея одни и
те же данные, генералы авиации и математик сделали, совершенно противоположные
выводы. Очевидное решение генералов бронировать повреждённые места самолётов,
которые и так выдерживали попадания, не помогло бы повысить уровень
выживаемости бомбардировщиков. А решение математика – бронировать действительно
уязвимые места самолётов – реально повысили шансы лётчиков выжить.

Что говорит
нам «синдром выживших»? То, что мы принимаем решения в повседневной жизни,
совершая ту же ошибку, что и генералы ВВС союзников.

Истории успеха и «синдром выживших».

Множество
людей добросовестно изучает истории успеха наиболее выдающихся предпринимателей
и бизнесменов. Этих, добившихся успеха людей, можно сравнить с самолётами,
которые вернулись на базу. Пусть потрёпанные жизнью, получившие болезненные
пробоины от партнёров, конкурентов и близких людей, но долетевшие до пункта
назначения. Делается вывод, что добиться успеха достаточно просто. Потому, что
за основу мы берём данные небольшого числа выживших . И игнорируются данные
огромного числа людей, которые «не долетели» до пункта назначения и были
«сбиты». И огромное число бизнес-тренеров, делают ту же ошибку, что и генералы
ВВС союзников. Только, к счастью союзной авиации,  нашёлся математик, который смог существенно
повысить процент выживших самолётов союзников, а вот ведущие тренингов и
семинаров не могут существенно повысит процент добившихся успеха в бизнесе. Они
даже не желают задуматься об этом. Почему? Экипажи сбитых самолётов погибали
или попадали в плен. А слушатели бизнес - курсов, которые не добились успеха –
остаются в живых. Поэтому признанные гуру индустрии обучения бизнесу,
категорически не желают менять свои подходы к этой проблеме. Действуют по
принципу кота из мультфильма о блудном попугае – «Таити, Таити! Нас и тут
неплохо кормят»!

Учится бизнесу на историях успеха?

Поэтому мы и
попадаем в петлю «синдрома выживших», когда внимательно смотрим истории успеха
и игнорируем причины и истории поражений. Нет, конечно, причины поражения
называются, «от фонаря», «высасываются из пальца». Но так, чтобы серьёзно их
исследовать, чтобы реально  полностью
исключить, ни разу не встречал такого стремления в среде преподавателей и
академиков бизнес школ различных направлений.

Слушая
объяснения многих ведущих семинаров по бизнесу, которые объясняют причины краха
бизнеса большинства людей, мне на ум всегда приходила метода одной
«целительницы». Она снимала «сглаз», «порчу», исправляла судьбу в «лучшую»
сторону по своей методике. Конечно, её услуги стоили не дёшево. Я наблюдал, как
она разговаривала с мужчинами, которые приходили к ней предъявлять претензии за
то, что они деньги уплатили, а результата нет. Отвечала «целительница»
приблизительно следующее. Мол, такого-то числа, этот мужчина, на улице,
засмотрелся на девушку с красивыми ногами и фигурой,  допустил греховные мысли сексуального
характера, тем самым, испортил её работу по созданию успешных событий в жизни
этого недовольного клиента. В условиях крупного города вероятность увидеть на
улице сексапильную девушку, хотя бы один раз в сутки, достаточно высока.
Поэтому этой «целительнице» всегда удавалось таким образом отбить претензии
недовольных клиентов.

Нечто
подобное я слышу от тренеров по бизнесу и ведущих бизнес семинаров, спонсоров, когда
кто-либо осмелится предъявить претензии по своей низкой результативности после
прослушивания их курса. У человека терпящего поражение в бизнесе, мол, нет
плана, не записаны цели, не проводится необходимое  число встреч с потенциальными клиентами. Частично,
всё так и есть. У преподавателя по бизнесу, есть формальный повод отфутболить
своего неуспешного слушателя. Мол, сам виноват.

Когда я был
начинающим дистрибьютором, один из моих спонсоров, в плане помощи моему
бизнесу, решил устроить мне «разбор полётов» по этой схеме из-за отсутствия
результативности моей деятельности на тот момент. Однако. Я предъявил ему:

- тетрадь,
где были подробно расписаны мои цели и планы их достижения;

- ежедневник
с задачами на неделю и каждый день;

- краткие
записи моих бесед с потенциальными клиентами и их номерами телефонов. Т.е. мой
спонсор мог позвонить любому из этих людей, чтобы убедиться в моей
добросовестности.

У моего
спонсора был психологический ступор. Потому, что большинство его
дистрибьюторов, которые, в отличие от меня, на тот момент, зарабатывали деньги,
или полностью игнорировали его рекомендации по бизнесу, или выполняли их
выборочно. Но у меня было добросовестное выполнение всех рекомендаций,
количество ежедневных бесед было гораздо выше, чем у членов его команды, а
результат был «ноль» продаж. Это потом я догадался, что изучая истории успеха
других людей, сам успеха не добьёшься. Необходимо изучать именно болевые точки,
которые приводят к неуспеху и их устранять. И своей успешной карьерой в бизнесе
я доказал на практике верность такого подхода к делу.  Конечно, это более кропотливая и тяжёлая
работа, чем читать истории о том, как некто легко и радостно стал успешным и
богатым. Но вероятность достижения успеха – гораздо выше, когда с каждым
партнёром усиливаешь именно его слабые места, которые ломают всю конструкцию,
не позволяя добиться успеха в бизнесе. Мои конкуренты удивлялись, когда я
работал с БАДами, почему в моей структуре процент дистрибьюторов – врачей на
порядок выше, чем у них. Почему становиться моими дистрибьюторами не боялись
люди, состоящие на службе в государственных органах. У меня было достаточно
много партнёров по бизнесу, которые имели все шансы оказаться в группе
«сбитых», но попавших в категорию «долетевших». Конечно, бизнес-тренера с
раскрученными именами, имеют огромное количество слушателей. По теории
вероятности, среди этих слушателей обязательно будут люди с хорошей «картой
судьбы» или проходящие «успешный период жизни», когда успеху сопутствуют
Звёзды, в момент обучения. То есть, эти люди достигли бы успеха и без обучения
у этих бизнес – тренеров.

Однако,
несмотря на более высокую устойчивость моих сетей сбыта, многие бизнес –
тренера, с «пеной у рта», отстаивали свои убеждения, основанные на «синдроме
выживших», игнорируя факты.

Выход из кризиса
системы – возвращение к законам Природы

Сейчас,
очень мало бизнес-тренеров, которые честно говорят о кризисе системного
бизнеса. Пытаются найти эффективный выход из этой ситуации. Хотя этот выход
нашёл во время второй мировой войны венгерский математик Абрахам Вайт,
доказавший, что для повышения результативности, надо отказаться от «синдрома
выжившего».

А пока…  Вас продолжают привлекать рекламные компании,
демонстрирующие истории успеха отдельных людей в бизнесе, сбросе веса,
выздоровлении. Которые показывают нам факты успеха меньшинства, скрывая от нас
факты краха подавляющего большинства людей, следующих этим методикам.

Будьте здоровы.

Анкета Хочу узнать больше